Vendre en ligne même au-delà de la crise sanitaire.

On blâme souvent Amazon et les autres marketplaces. En réalité, ce sont souvent les commerçants qui ne se sont pas adaptés aux standards actuels de consommation et au parcours d’achat de leurs clients. Aujourd’hui, avec la crise sanitaire, il est devenu urgent de se réinventer. Voici quelques pistes de réflexion.

Depuis ce lundi 2 novembre, de nouvelles mesures sont entrées en vigueur en Belgique pour faire face à la crise sanitaire. Parmi celles-ci, la fermeture de nombreux commerces est un coup dur pour leurs exploitants. Dans le même temps, on les autorise à rester en activité en « take-away » et « pick & collect« . Comprenez que les clients peuvent venir chercher des commandes préalablement passées par téléphone ou Internet.

Le choix de la plateforme.

Il existe plusieurs manières de vendre en ligne. On peut les classer en deux catégories : vente directe ou indirecte. La vente indirecte est la voie que les autorités incitent les commerçants de proximité à suivre, à savoir l’enlèvement de commandes. En vente directe, on retrouve notamment les webshops et les marketplaces. Il y a des formules pour tous les budgets. De plus, des incitants financiers ont été mis en place par la Wallonie et la Région Bruxelles-Capitale.

Webshop

Un webshop n’est jamais fermé. 24h/24 et 7j/7, les ventes continuent même si votre magasin est fermé. C’est là le premier atout de l’e-commerce à cette heure où certains sont contraints de laisser leurs volets fermés. Cette boutique virtuelle peut aussi être visitée par des personnes qui n’habitent pas à côté de chez vous. Cela élargit donc considérablement votre zone de chalandise. Enfin, vous n’êtes pas limité par la superficie et pouvez ainsi proposer une gamme plus large que celle exposée dans votre boutique physique.

Facebook Shop & Instagram Shop

Arrivée au printemps dernier, cette nouvelle fonctionnalité permet aux entreprises de créer des boutiques en ligne sur leur propre page. On y retrouve des photos et vidéos des produits avec une description détaillée. Dès à présent aux USA et à terme en Europe également, il sera possible de payer directement dans l’application. En attendant, les internautes sont renvoyés vers le webshop de l’enseigne et bénéficie d’ailleurs d’une connexion simplifiée avec certains partenaires comme Shopify ou WooCommerce. Dans un avenir proche, les vidéos live permettront aussi d’identifier les articles présentés, chose impossible avec les marketplaces traditionnelles.

Marketplaces

Justement, venons-en à elles. Même si on la critique souvent, Amazon n’est qu’un intermédiaire promotionnel et parfois logistique pour d’autres entreprises, des commerçants qui utilisent la visibilité et la renommée de la plateforme pour vendre. Son équivalent néerlandais bol.com s’étend avec plus de 20 millions d’articles et touche depuis quelques mois toute la Belgique. Il est d’ailleurs n°1 de la vente en ligne aux Pays-Bas et en Flandre. N’importe quelle société peut proposer sa gamme sur ces marketplaces moyennant le prélèvement de commissions. C’est donc une piste à garder à l’esprit.

Parcours client.

Dans tous les cas, il faut penser au parcours d’achat du consommateur. On parle aussi de parcours client (buyer’s journey en anglais). Il s’agit du chemin parcouru depuis la prise de conscience d’un besoin jusqu’au moment de la prise de décision d’acheter un produit. Même sans vendre directement en ligne, vous devez analyser le processus de réflexion et optimiser votre visibilité.

Le chemin suivi et les actions entreprises par le client entre le moment où il constate son besoin et celui où il passe à l'achat.

La prise de conscience

Grâce à une stratégie de contenu, vous allez éveiller l’attention des prospects. Lors d’une recherche sur Google au départ de mots-clés, on doit pouvoir arriver à vous. Il s’agit de développer votre notoriété pour que l’on puisse vous trouver et, plus tard, penser à vous quand un besoin se fait sentir.

La considération

Ici, le consommateur recherche des solutions ou plutôt des informations sur différents produits pouvant répondre à ses besoins. Durant la phase de considération, vous devez proposer du contenu qui présente vos produits. Pensez à des outils, des astuces, des conseils, des idées…

La décision d’achat

Quand il a comparé les offres, l’internaute fait un choix : de prospect, il devient client. A ce stade, différentes approches peuvent encore l’influencer : des avantages, les avis clients, une offre d’essai… Vous voyez qu’ici aussi, la richesse des contenus exposés peut être déterminante.

La préparation de commande sans paiement en ligne.

C’est donc aussi jouable avec un simple site vitrine à condition qu’il soit riche, parfois même juste avec une page Facebook copieusement alimentée. Le client fait son choix et paiera au moment de la collecte dans le magasin. C’est une solution bien moins onéreuse à mettre en place. Pour illustrer ceci, voyez ce reportage diffusé tout récemment sur Matélé. Au moment du tournage, Anne-Cé Paul ne savait pas qu’elle serait prête aujourd’hui pour satisfaire sa clientèle avec un service de préparation de commandes à enlever sur place. Vous verrez que la commune de Ciney a ouvert un webshop mutualisé pour les acteurs locaux.

Prêt pour la transition numérique de votre commerce ? S’il vous manque encore une certaine expertise, MediaBRU peut vous conseiller voire vous accompagner dans le processus. Contactez-nous et nous verrons ensemble ce qui peut être mis en place.